Intervju: Silvester Kmetič

» Že več kot 25 let se ukvarjate s profesionalno prodajo. Kakšna je razlika med prodajo nekoč in danes?

»Najprej bom za bralce razjasnil, kaj meni osebno pomeni beseda prodaja. Prodaja zame pomeni zadovoljevanje človekovih potreb. Poenostavljeno. Nekdo nekaj potrebuje, ti takšen izdelek ali storitev imaš, dobiš za to nekaj v zameno (najpogosteje denar) in s tem zadovoljiš želje in potrebe drugih ljudi. Posredno seveda tudi svoje. Torej, prodajniki smo zadovoljevalci potreb. Malo za šalo, veliko zares …

Na prvi pogled so v 90. letih prejšnjega stoletja ljudje rekli, prodaja je prodaja in je zelo enostavna. Podobno rečejo tudi danes. Predvsem je to komentar tistih, ki se s prodajo ne ukvarjajo profesionalno. Zdaj pa odgovor na zastavljeno vprašanje. Največja razlika je v tem, da so bili ljudje pred 30 leti željni novih produktov, izbira je bila neprimerljivo manjša. Kupci so popolnoma drugače sprejemali odločitve. Večinoma so se odločali impulzivno, da ne rečem ravno kot prilagojeni otroci, ki so jim starši (v podobi prodajalca) dajali nasvete. Za tiste, ki poznate ego stanja iz TA. V današnjem času pa se ob poplavi ponudbe stranke postavijo v vlogo uporniškega otroka. Češ, nehajte mi že vse ponujati ali celo vsiljevati te izdelke ali storitve. Sam najbolje vem, kaj potrebujem in kaj je zame najboljše. Torej se skušajo postaviti v ego stanje odraslega. V tem stanju pa naj bi sprejemali izključno racionalne, torej premišljene odločitve. Pomislite, ali je v resnici velikokrat tako. Torej postavite se v vlogo kupca in razmislite o tem, kakšen je vaš proces odločanja pri nakupovanju. To je sicer tema, o kateri se da razpredati ure in ure. Zagotovo kdaj drugič več in bolj konkretno o tem.«